PROGRAMA EJECUTIVO DE NEGOCIACIÓN

El Programa Ejecutivo de Negociación le permitirá mejorar sus habilidades para negociar en situaciones de negocios así como también tratar constructivamente los conflictos y manejo de las diferencias.

La mayoría de los problemas que un profesional o ejecutivo debe enfrentar se resuelven a través de la negociación. De hecho, habilidades efectivas de negociación son esenciales en la empresa y en casi todos los caminos de la vida, ya sea en acuerdos de negocios, relaciones de trabajo, decisiones gubernamentales, reclamos de toda índole o simplemente en la diaria interacción humana.

El diferencial de la propuesta de Massnegocios y MSR Consulting Group en Negociación es que además de ofrecer herramientas y la negociación como proceso, trabajamos además desarrollando el perfil negociador de los participantes. Les ayudamos a conocerse y a conocer al otro, a indagar profundamente en sus objetivos e intereses y distinguirlos, a conocer al otro y a establecer una comunicación fluida y saludable.

Nuestro Programa Ejecutivo de Negociación combina las clases con una metodología muy práctica que pondrá a los participantes a negociar desde el primer momento. Los ejercicios están diseñados para resaltar los conceptos involucrados en el proceso de negociación. Los casos los adaptamos a la realidad de los participantes, garantizando así que puedan aplicar los conceptos desde el primer momento.

Objetivos

La filosofía pedagógica, y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias, quienes enfrentan a diario problemas desafiantes y complicados de persuasión e influencia.

Desde esta óptica, los participantes del programa:

Serán conscientes de sus propias fortalezas y debilidades y aprenderán cómo potenciar las primeras y superar las segundas en un proceso negociador.

Habrán aprendido las técnicas y herramientas necesarias para negociar con éxito consiguiendo objetivos a la vez que se mantiene la relación.

Habrán practicado las habilidades básicas de comunicación persuasiva y negociadora para favorecer el cierre de acuerdos en una negociación.

Aumentarán su habilidad individual como negociador, enfocando particularmente el manejo de situaciones donde tanto los logros como la relación de trabajo son importantes;

Compartirán un marco analítico operacional y las herramientas para preparar y conducir negociaciones, desarrolladas en el Proyecto de Negociación de Harvard

Incorporarán herramientas de Programación Neurolingüística y de Análisis Transaccional en la Negociación

Aprenderán a gestionar emociones en la negociación, en aquellas situaciones donde hay aspectos personales involucrados.

Metodología

A través de dos cuestionarios online haremos un diagnóstico de los participantes del programa. Determinaremos sus necesidades, situaciones habituales de negociación y su perfil negociador. También podremos identificar sus expectativas y así adecuaremos el programa para alcanzar los objetivos propuestos.

Durante el programa se combina la enseñanza de los conceptos teóricos con la práctica de cada una de las habilidades del negociador y la resolución de casos. Las sesiones son de formación-acción en las que se emplea una metodología activa-participativa. De esta manera se estimula el auto-descubrimiento por parte del participante, que se convierte en agente de su propia formación y desarrollo y el formador, en un consultor que da respuesta a las necesidades tanto individuales como del grupo.

En la dinámica de las jornadas presenciales se combinan distintos soportes metodológicos, de tal manera que el aprendizaje resulte ameno y práctico. Participarán en ejercicios interactivos que les ofrecerán la oportunidad de apreciar y extender su propio repertorio de habilidades para la negociación. La discusión y la revisión colectiva, que se desarrollarán en grupos de trabajo, permitirán un intercambio de ideas y experiencias, y sugerirá un método de auto evaluación continua.

Destinatarios:

Cualquier profesional, directivo o personal de empresas u organizaciones que requiera hacer un cambio significativo en su desarrollo individual y organizacional en materia de habilidades de negociación.

No es requisito contar con formación académica previa. Los participantes deben estar preparados para aprender, estar abiertos a nuevas ideas y perspectivas, y contribuir activamente a discusiones de grupos y casos.

La base reflexiva de la negociación. Qué es realmente negociar. Cómo medimos el éxito en la negociación. Qué modelos hay y cuáles son sus diferencias y ventajas. En qué modelo me encuentro yo. ¿Negociar o no negociar?

Mi potencial negociador. Autodiagnóstico de mis actitudes y habilidades actuales de negociación. Las características de un buen negociador. Los diferentes estilos de negociación y su mejor aprovechamiento. Mi perfil negociador. Dónde estoy. Cómo conozco el perfil del otro. Elementos a observar y escuchar para encontrar nuestros puntos en común y nuestras dificultades potenciales.

Nuestro cerebro: una parte fundamental. Los hemisferios cerebrales y su utilización antes, durante y después de una negociación. Funciones del hemisferio izquierdo a desarrollar. Funciones del hemisferio derecho a conectar. Integración de hemisferios en un proceso de negociación. Un enfoque sistemático para influir. Las emociones y la importancia de su gestión en el proceso negociador. Calibrar al otro y sintonizar con él. Las bases de la comunicación integral

Preparar la negociación. Definir los propios intereses y objetivos. Averiguar los intereses y objetivos del otro. Preparar la estrategia. Cómo conseguir que el tiempo esté a mi favor. Preparativos finales para una negociación eficaz. El proceso negociador. Etapas. Herramientas para cada una de las etapas. Cómo realizar una distribución justa. Optimización del valor en la negociación

La negociación efectiva. Cómo abrir las negociaciones. Los estilos y sus momentos. Las mejores técnicas de negociación. Desarrollo del propio poder de convicción. Dar y obtener concesiones. Generación de alternativas creativas. Cerrar un acuerdo Ganar – Ganar

¿Y si algo anda mal? Cómo se debe empezar en función de la estrategia. Objetivando los problemas. Cómo cambiar mi actitud para facilitar el diálogo. Los mensajes facilitadores del diálogo. Cómo presentar las alternativas para abrir posturas. Cómo tender un puente para llegar a un acuerdo.

La comunicación como base de la negociación. Principios de comunicación aplicados a la negociación. Barreras y facilitadores de la comunicación. Comunicación verbal y no verbal. Lectura y análisis del lenguaje corporal. Desarrollo de la escucha activa. Percepciones subjetivas: cómo entender y ayudar a entender.

La negociación con grandes cuentas. Las particularidades de la negociación comercial con grandes cuentas. Conseguir acuerdos con nuestros clientes. Detectar necesidades y actuar en consecuencia. Negociar pensando en el largo plazo.

Guías estratégicas de negociación. El poder en la negociación. La gestión del tiempo. Medir mi eficacia y la eficacia del otro. Tratando con negociadores difíciles. Situaciones especiales de los participantes. Gestión del conocimiento compartido. Negociación en equipo.

Staff de Profesores:

Alejandro Guardia

María del Carmen Abraham

Miguel Furque

Duración total: 4 clases presenciales y 10 horas de complemento en campus virtual.

Días de cursado: Un día por semana, Martes de 17.00 a 21.30 hs.

El Programa Ejecutivo de Negociación sido desarrollado de manera conjunta entre MASSNEGOCIOS y MSR Consulting en el marco del acuerdo de colaboración suscripto entre estas entidades.

MASSNEGOCIOS y MSR Consulting International impartirán certificados de participación a quienes completen la totalidad de las horas de instrucción, cumpliendo con un mínimo del 80% de asistencia.

Edición 2012: 07 de Agosto de 2012

Para preinscribirte haz click aquí

Información

Para mayor información favor de contactarse al 261-4231341 / 4233325, vía mail a: Esta dirección electrónica esta protegida contra spambots. Es necesario activar Javascript para visualizarla o personalmente en nuestra sede Boulogne Sur Mer 1295 Mendoza.

La inversión en el Programa Ejecutivo de Negociación es de pesos un mil doscientos noventa y cinco ($ 1.295) o dólares un mil trescientos (USD 300) para alumnos no Argentinos que cursen A Distancia en vivo por video conferencia. Consulte formas de pago disponibles, descuentos corporativos y la posibilidad de acceder al programa de crédito fiscal para capacitación de Sepyme.

Podrás recuperar entre el 70% y 95% de la inversión en capacitación abierta e in company de MASSNEGOCIOS a través de los programas de crédito fiscal de Sepyme que nosotros gestionaremos ante el organismo.

Información

Para mayor información favor de contactarse al 261-4231341 / 4233325, vía mail a: Esta dirección electrónica esta protegida contra spambots. Es necesario activar Javascript para visualizarla o personalmente en nuestra sede Boulogne Sur Mer 1295 Mendoza

El Programa tiene una colección importante de herramientas y recursos para los participantes. Al inscribirse, obtienen un nombre de usuario y clave acceso al Campus Virtual de Massnegocios y MSR Consulting, a través del cual acceden a los materiales y a la tutoría del programa.
El Campus Virtual de MASSNEGOCIOS y MSR Consulting es un espacio exclusivo para los alumnos de los programas y está orientado a facilitar su experiencia de aprendizaje a distancia. Ofrece información y herramientas complementarias, contacto interactivo de los alumnos con los tutores y entre los mismos alumnos para compartir sus experiencias a través de foros, chats, etc. Ofrece también acceso a informes, notas, artí¬culos, videos, guías interactivas, tests, notas de los profesores y libros escogidos por el Consejo Académico como material adicional al utilizado para el curso.